[그로스 해킹] 03. AARRR④ (Revenue 고객유치, Referral 추천)

블로그는 책 그로스 해킹(Growth Hacking), 지은이 양승화를 요약/정리한 내용입니다.

---

용어 정리

 

Customer Acquisition Cost, CAC(고객 획득 비용)

: 고객 획득 비용 CAC는 한 명의 사용자를 데려오기 위해 지출하는 평균 비용이다. 예를 들어 광고비가 천만원이고 유입된 유저가 100명이라면 고객 획득 비용은 천만원/100 = 만원이다.

 

---

03장, AARRR이란?

 

수익화 관련 지표

ARPU(Average Revenue Per User): 인당 평균 매출

: 사용자 당 평균 매출으로 사용자가 늘어나는 추이를 보면서 서비스의 발전 속도를 본다.

*ARPU가 모호한 지표일 수 있기 때문에 월 기준으로하는 것말고도 일/주간 기준으로 나눠서 ARPU를 계산하기도 한다.

 

ARPDAU(Average Revenue Per Daily Active User): 일 기준으로 DAU를 계산하는 것

ARPWAU(Average Revenue Per Weekly Active User): 주 기준으로 DAU를 계산하는 것

 

ARPPU(Average Revenue Per Paying User): 결제자 인당 평균 매출

: ARPU와 비슷하지만 전체 사용자가 아닌 결제를 한 대상자만으로 계산하는 것

 

LTV(Lifetime Value): 고객 생애 가치

: 고객이 서비스를 이용하는 모습 순간에서 발생하는 수익이다.

(M: 1인당 매출, c: 1인 평균 비용, r: 고객 유지 비율, i: 할인율, AC: 고객 획득 비용)

 

LTR(Lifetime Revenue): 고객 생애 매출

하지만 LTV는 실제로 계산하는 것은 불가능하기 때문에 비슷한 방식으로 구하게 된다. LTR은 월별 사용자별 결제액의 평균으로 LTV에 비해 유지 비용이나 획득 비용을 고려하지 않기 때문에 계산이 쉬워진다.

*LTR은 코호트별로 고객 생애 매출 추이가 어떻게 되는지 살피는 것이 중요하다. 좋은 서비스는 LTR이 CAC보다 지속적으로 성장하는 그래프를 보여야한다.

*수익을 높이기 위해서는 CAC를 줄이는 것도 중요하지만 튼튼한 비즈니스 모델을 통해 LTV를 높이기 위해 노력해야한다.

 

수익을 세분화하기

- 아이템/사용자별 매출 합계

- 매출 나누기

매출 = 결제자 수  * ARPPU(결제자 인당 결제액)

매출 = 실제 이용자 * 결제 비율 * ARPPU

매출 = 가입자 * 리텐션(유지율) * 결제 비율 * ARPPU

매출 = 서비스 설치 수 * 가입 전환율 * 리텐션 * 결제 비율 * ARPPU

 

월별 반복 매출(Monthly Recurring Revenue, MRR)

: 구독형 서비스에 적합한 지표이다. 전월 기준 매출, 고객의 유입-이탈로 인한 매출 증감 등이 있다.

 

추천(Referral) 개념

: 오가닉 유입의 증가로 기존 사용자의 추천을 통해 새로운 사용자가 유입되는 것이다. 비교적으로 추천을 통해 들어온 사람은 다른 유입보다 전환이 될 가능성이 높기 때문에 추천은 매우 중요하다.

 

바이럴 계수(Viral Coefficient)

 

: 바이럴 계수가 1이 넘어가면 추천을 통한 사용자가 성공적으로 높아진다.

- 친구 초대 같은 추천 액션을 하는 사용자 비율 높이기, 평균적으로 초대하는 친구 수 늘리기 등의 액션이 필요하다.

---