[그로스 해킹] 03. AARRR② (Activation 활성화)

블로그는 책 그로스 해킹(Growth Hacking), 지은이 양승화를 요약/정리한 내용입니다.

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용어 정리

 

퍼널(Funnel)이란?

: 사용자들이 서비스를 사용하게 되고 핵심 기능 예를 들어 결제까지의 과정이 숫자가 점점 줄어들게 되는데 그것이 깔대기와 비슷하여 퍼널이라고 한다.

 

크리티컬 패스(Critical Pass)이란?

: 서비스를 시작하는 것에서부터 핵심 가치를 경험하기까지의 프로세스이다.

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03장, AARRR?

퍼널 분석 필요한 세 가지 요소

- 각 시점에 맞는 단계를 퍼널에 잘 정의했는가?

- 단계별 전화율을 어떤 기준으로 측정하는가?

- 코호트에 따른 퍼널별 전화율을 보는가?

 

퍼널 분석의 순서

1. 퍼널의 세부 단계 정의하기

2. 전환율 측정하기

3. 코호트별 전환율 측정하기

4. 퍼널의 전환율 높이기

 

퍼널 세부 단계 정의하기

: 퍼널 분석을 위해서 정의해야하는 두 가지는 이용자가 서비스를 사용하면서 핵심 가치를 느끼는 순간 & 크리티컬 패스이다. 핵심 가치의 순간을 정할 때 회사가 원하는 방향과 이용자가 원하는 방향이 다르지 않는지 확인하는 것이 필요하다. *생각하는 가치가 일치하는지 확인하기 위해 마케팅, 리뷰에 사용되는 키워드의 일치성을 확인해보면 된다.

 

전환율 측정하기

: 퍼널 분석의 핵심은 단계별 전환율을 확인하는 것인데 간단하게 정의되지 않는다. 왜냐하면 A라는 상품을 결제하기 전에 A, B, C, A, D등 여러 가지를 확인하고 나서 결제를 하는 경우 어떤 식으로 가치를 부여하여 정의하기 어렵다. 

 

※ 사용자 행동 데이터가 있는 경우

- 트래픽 기준 전환율 = 총 결제 횟수 / 총 페이지 조회수

- 사용자 기준 전환율 = 총 결제 완료한 사용자수 / 총 페이지 조회한 사용자수

* 트래픽을 기준으로 하면 UI/UX 개선하기 좋고, 사용자를 기준으로 보면 전체적인 영향력에 대한 지표라고 할 수 있다.

 

코호트별 전환율 나누기

: 전체 이용자를 기준으로 전환율로 보았을 때 찾을 수 있는 인사이트는 제한적이기 때문에 코호트별로 전환율을 나누는 것이 중요하다.

(예시)

- 가입 시점/ 캠페인/ 이벤트/ 성별 등에 따라 전환율이 다른가?

* 코호트별 전환율을 나누는 것이 중요하지만!! 반대로 전환되지 않은 사용자는 어떤 점이 다른가 확인하는 것도 필요하다.

 

퍼널의 전환율을 높이는 방법

* 전환율을 높이는 것보다 퍼널의 단계 수를 줄이는 것이 효과적일 때가 많다.

- 사용자 개개인화에 맞는 정보를 보여준다.

- UI/UX를 개선한다. 하지만 언제나 개선이 되지 않기 때문에 여러 가지 실험을 통해 검증한다.

- 적절한 메일/푸시/메시지 등을 통해 전환율을 올린다.

 

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